La semaine dernière, Arnold Clark a déposé ses résultats financiers pour l’année civile 2021. En tant qu’entreprise privée, il n’y a eu aucun communiqué de presse ou événement médiatique associé à cela – ils ont simplement été déposés auprès de la Companies House.
Nous savons que l’année dernière a été remarquablement bonne pour les concessionnaires en raison de la combinaison du soutien du gouvernement pendant les restrictions pandémiques et des prix élevés en raison des pénuries de produits affectant à la fois les marchés neufs et d’occasion, mais les résultats du groupe se démarquent toujours.
Pour ceux qui ne connaissent pas Arnold Clark, il s’agit de l’un des plus grands groupes d’Europe – classé troisième en termes de chiffre d’affaires dans notre classement 2021 à paraître prochainement – et le plus grand groupe purement britannique.
Cela dit, leurs racines sont très fermement écossaises, et cela reste la pierre angulaire de l’entreprise. Arnold Clark a fondé sa première salle d’exposition à Glasgow en 1954, et bien qu’il ait ajouté des concessionnaires et des franchises, ce qui est peut-être plus important pour la forme et le succès de l’entreprise aujourd’hui, c’est qu’ils ont créé leur propre branche financière en 1960, conclu un contrat de location en 1966, lancé leur propre entreprise de services d’assurance en 1993 et ont créé leur propre société de formation en 2007. En parallèle, ils se sont développés sur le marché anglais depuis leur Écosse natale avec une approche axée sur les actifs et ont investi massivement et largement dans les canaux numériques.
Ils ont constamment réalisé des bénéfices supérieurs à la moyenne britannique, généralement de l’ordre de 3% et plus, bien que le résultat de 2021 de plus de 5% de bénéfices avant impôts ait été exceptionnel. Bien que cela ait été aidé par les conditions du marché, cela n’incluait aucun soutien gouvernemental pour les congés du personnel, bien que les impôts fonciers aient été réduits au cours de la période.
Lorsqu’il est normal que les grands groupes ne fonctionnent qu’en ligne avec la moyenne nationale ou légèrement au-dessus, il vaut la peine d’essayer de comprendre ce que fait Arnold Clark qui lui permet de fonctionner plus en ligne avec les bons petits concessionnaires propriétaires-exploitants sur une base cohérente. base.
Mes observations ne sont pas basées sur des « informations privilégiées » et passent probablement à côté de certains aspects que la haute direction indiquerait comme étant également influents.
Cependant, au fil des ans, j’ai eu le privilège de parler à plusieurs reprises à Eddie Hawthorne, l’actuel PDG qui a rejoint l’entreprise en 1989 et est devenu directeur général en 1998, et j’ai eu d’autres contacts avec l’entreprise, ainsi que des discussions sur le groupe avec les fabricants et les autres concessionnaires.
Une échelle claire et un bilan solide aident. Cela leur permet d’investir dans des ressources qui sont hors de portée d’un petit propriétaire-exploitant, et lorsque des offres sont conclues avec les fabricants, ils peuvent acheter gros, sans la pression de liquider ce stock immédiatement.
Cependant, ce qui m’impressionne le plus dans l’entreprise, c’est que lorsqu’ils décident d’une action particulière, ils sont audacieux. Cela pourrait être considéré comme téméraire par certains, mais cela ne laisse certainement aucun doute sur l’engagement de lancer une nouvelle activité ou d’éviter d’être emmené dans une direction qu’ils ne jugent pas bonne pour leur entreprise.
Cela influence leur choix de partenaires fabricants, avec une volonté de passer rapidement à côté de ceux dont les demandes sont jugées déraisonnables, et leur enthousiasme à se développer avec ceux en qui ils croient.
Nous l’avons vu avec leur développement rapide de l’infrastructure et de l’approvisionnement pour accroître leur part du marché des pneus – un domaine souvent négligé par les concessionnaires. Nous l’avons également vu avec le lancement de deux centres d’innovation multimarques, fournissant des conseils indépendants de la marque aux acheteurs potentiels de BEV dans un environnement sans pression.
Peut-être plus important encore pour le succès du groupe a été son expansion à multiples facettes dans le monde numérique. Encore une fois, cela a été une série de mesures audacieuses, avec des améliorations progressives de leur site Web, mais aussi une application « My Arnold Clark » offrant une gamme de fonctions aux clients potentiels et existants.
Par exemple, vous pouvez scanner l’immatriculation de n’importe quelle voiture qui a retenu votre attention en tant que prochaine voiture possible, et l’application identifiera alors la marque et le modèle et proposera une gamme de modèles correspondants disponibles dans le stock du Groupe.
Ils ont également tiré parti de ces nouvelles capacités numériques pour étendre considérablement leur présence en dehors de l’Écosse et d’une partie limitée du nord de l’Angleterre, sans investir dans un réseau traditionnel de points de vente franchisés.
Au lieu de cela, un petit nombre de points de vente click and collect permettent aux clients de commander en ligne, puis de récupérer relativement localement sans le coût des livraisons à domicile coûteuses en voiture unique. Tout cela est soutenu et piloté par une équipe interne de développeurs et de data scientists.
L’approche sur les personnes n’a pas été moins complète. Leur organisme de formation, GTG, lancé il y a quinze ans, compte aujourd’hui plusieurs centres et est accrédité par plusieurs organismes.
Dans ce même esprit d’audace, ils forment non seulement le personnel de l’organisation Arnold Clark, mais aussi des clients externes. Reflétant la taille de l’entreprise, mais aussi la reconnaissance d’un besoin social plus large, Arnold Clark est un important pourvoyeur d’apprentissages, mais va plus loin en soutenant les candidats qui ont besoin de se perfectionner.
Ils ont adopté leur propre vision du concept de génie du produit en nommant des personnes de soutien non commissionnées dans ce type de rôle, travaillant avec les cadres commerciaux, fournissant des explications et des démonstrations initiales sur les produits. Les plans de rémunération du personnel et les horaires de travail ont été modifiés pour améliorer l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée et la rétention.
Rien de tout cela n’est destiné à être un publireportage pour Arnold Clark Group, mais il est trop facile de dire que leur rentabilité élevée et constante est la conséquence de la position extrêmement forte qu’ils occupent sur leurs principaux marchés.
C’est évidemment un facteur, mais je n’ai pas rencontré un groupe qui mène une telle gamme d’actions d’amélioration, généralement avec de bons résultats, d’une façon aussi acharnée année après année.
Ils ont également créé un réseau d’entreprises qui se complètent et créent plus d’opportunités pour maximiser les profits au sein du groupe. Ce sont les facteurs qui m’impressionnent le plus dans l’entreprise – les bénéfices suivent.
Steve Young est directeur général d’ICDP